روسیه بازار نسبتا بکر و بزرگی است و خیلی از تجار ایرانی مایل به صادرات به روسیه هستند، اما پیچیدگی های خاص بازار روسیه، لزوم حضور فیزیکی، هزینه های بالا و عدم دسترسی به اطلاعات دقیق و موثق، مانع حضور موفق آن ها در روسیه می‌شود.
ارتباط گیری با روس ها کار آسانی نیست و شرکت های روسی به سختی به مکاتبات و مکالمات طرف های خارجی پاسخ می‌دهند. روس‌ها ترجیح می‌دهند تا با شرکت‌های محلی (روس) معامله کنند که، نه شرکت‌های خارجی، به طوری که شرکت طرف قراردادشان، خودش زحمت حمل و ترخیص و وارات با بکشد و آن‌ها فقط داخلی (به روبل) خرید کنند.
این نکته مهم را هم در نظر داشته باشید که فقط ۱۲ درصد شرکت های روس امکان واردات دارند. به این معنا که اگر نتوانید کالا را در روسیه انبار و به صورت محلی (DDP) به مشتری عرضه کنید، شانس بسیار کمی دارید و ۸۸ درصد بازار و امکان صادرات به روسیه را از دست می‌دهید.
چنانچه علاقه مند به ورود آسان تر و با کمترین ریسک به بازار روسیه هستید و فکر میکنید محصولی برای صادرات به روسیه در اختیار دارید، مطالب پیش رو به کارتان می آید.
به طور کلی، سه روش و استراتژی برای حضور در بازار روسیه وجود دارد. بسته به نوع روش انتخابی شما، مزایا و معایب آن به شرح زیر است:
۱) مکاتبه از راه دور
مناسب افرادی است که بازار روسیه هنوز اهمیت چندانی برایشان ندارد و حاضر به ریسک نیستند.
موفقیت: ریسک کم / شانس کم
مزایا:
• به نسبت هزینه کم است.
• به هیچ شخص یا شرکتی وابسته نیستید و استقلال دارید.
معایب:
• مکاتبه به زبان انگلیسی با اکثر شرکت‌های روسی عملا بی‌فایده است.
• مکاتبه و تماس تلفنی از راه دور با روس‌ها، حتی به روسی، به ندرت جواب می‌دهد.
• در بهترین حالت پاسخ می‌دهند: اگر کالا را در روسیه موجود کنید، شاید بخریم.
• فریب دادن یک خارجی دور از دسترس آسان است.
• آیا کارمند روس زبان شما به فرهنگ تجاری روسیه و سوراخ‌های قانونی هم تسلط دارد؟
۲) حضور با واسطه در روسیه
مناسب افرادی است که بازار روسیه برایشان مهم است.
موفقیت: ریسک متوسط / شانس متوسط
مزایا:
• دسترسی به مشتریان بالقوه به صورت محلی و حضوری.
• مذاکره با مشتریان به زبان و فرهنگ تجاری‌شان خودشان.
• شناخت و ارزیابی نزدیک به واقعیت از بازار و مشتریان.
• استفاده از امکانات و تجربه و ارتباطات نماینده.
• جلب اعتماد مشتریان از این جهت که نماینده شما در روسیه حضور دارد و در دسترس و پاسخگو است.
معایب:
• تضمین بالایی برای صادرات که هدف اصلی شماست، وجود ندارد.
• نماینده ممکن است کم کاری کند یا سوء نیت داشته باشد.
۳) حضور مستقیم در روسیه
مناسب افرادی است که برای حضور در روسیه مصمم هستند و واقعا قصد فروش محصولات خود و توسعه در بازار روسیه را دارند.
موفقیت: ریسک زیاد / شانس زیاد
مزایا:
• همه چیز تحت کنترل خودتان است.
• شناخت دست اول از مشتریان و بازار
• هیچ نماینده‌ای به اندازه خودتان دلسوز منافع شما نیست.
معایب:
• نیاز به حضور و سرکشی مستمر در روسیه و هزینه‌بر بودن مسافرت و جابه‌جایی
• با وجود هزینه و وقت صرف شده، باز هم تضمین 100% برای موفقیت وجود ندارد.
• ضعف در آشنایی به زبان و فرهنگ تجاری و بازار روسیه
• وابستگی زیاد به مترجمی که به احتمال زیاد در زمینه بازرگانی تخصص ندارد.
بهتر است قبل از ورود به هر بازاری با متخصصین آن بازار و تجاری که در آن خطه سالها فعالیت بازرگانی کرده اند مشورت کنید و ریسک خود را به کمترین میزان برسانید. دکتر صادرات در این زمینه هم در کنار شماست.
منبع: روس مارکت
آخرین نظرات